テーマ2 初回は買ってくれる。でも二度目がない ／ 重点項目 25
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初回で終わる顧客と、続く顧客は、どこで分かれているのか。
新規を毎月同じ数だけ取り続けているのに、顧客数が増えない。獲得の問題ではなく、2回目の問題かもしれません。
初回購入から2回目への壁
なぜ見落とされるか
獲得のレポートは初回購入で終わり、CRM のレポートは既存顧客から始まります。初回から2回目への移行は、どちらのレポートにも載りません。
放置すると
獲得費用が回収されないまま、次の新規を追い続けます。2回目の壁の位置（初回商品、チャネル、購入後の案内の有無）が分からなければ、打ち手は全員へのクーポンになります。
何が分かるようになるか
1
初回購入者のうち2回目に進む割合と日数の分布
2
進まない顧客の初回商品・チャネル・購入後の行動
3
2回目に進む顧客に共通する行動
必要なデータ
既存データだけで分かること
受注（顧客 ID 付き）。
計測を足すと分かること
購入後の閲覧・配信反応（ログイン ID 主キー）。
追加データがあると分かること
配信ログ、初回商品の原価。
打ち手は、理由が分かってから決める。打ち手の例
初回商品別の購入後の案内の設計2回目に進みやすい商品への初回誘導購入後の案内の時期の変更
広告運用・サイト改修・決済手段の追加を依頼範囲に含むか、相手側チームが行うかは個別に決めます。
成果の確かめ方
案内の対象群と非対象群の2回目移行率を比較する。季節性・キャンペーン・外部要因を除いたベースラインと比較する。単一期間の前後比較で判断しない。
初期診断で分かる範囲
初回購入者のうち2回目に進んだ割合と、進むまでの日数の分布。
相談
「データが揃っているか分からない」段階から、ご相談ください。
初回で終わる顧客に、いつ何を案内すべきか。購入履歴から一緒に整理します。