ECで利益が上がらない人へ
Webコンサルに騙されていませんか？
あなたがこのページへ訪れた理由はこの4つのいずれかに当てはまりませんか？
- これからECを始める
- ECを始めたけど売れていない
- ECを始めたけど利益を増やせない
- ECを続けているけど売り上げが右肩上がりに伸びていかない
私はこれまでネット通販会社だけでなく、Webコンサルティング、ダイレクトマーケティング、Webアクセス解析ベンダー、システムコンサルティングといった会社で働き、事業会社と代理店（エージェント）の両方の立場を経験してきました。
代理店ではECサイトやWebサイトの運営、広告出稿＆管理などを行いWeb周りの事はだいたい理解していましたが、事業会社で実際に販売する側を経験して、代理店では知りえなかった商品企画や販売計画といった事を経験しました。
最近では「Webコンサルティング」と名乗る会社も増えてきましたが、実際はリスティング広告やSEO対策、アクセス解析と言った広告やWebサイトの運用が主で、
「商品を売って利益を増やす」というECサイトの本来の目的を見ていない会社がほとんどです。
もちろんきちんとコンサルティングを行っている企業もありますが、そういった会社に依頼すればコンサルティング費用やサイト運用、広告費などで毎月数百万円が飛んでしまいます。
自社サイトよりも楽天やYahoo!での売上の方が多い店舗規模では、そこまでお金をかける余裕も無いと思います。
（※楽天へ出店しても1回広告を出港するだけで数十万円～はかかってしまうので要注意です）
すでにはあなたはSEO対策、リスティング広告、アフィリエイト、アクセス解析、楽天出店など、ECで利益をあげるために、すでにいろいろ取り組んできたかもしれません。もちろんそれらは重要ですが、すべてをつなげて考えないと成功しませんし、それを教えるサイトはあまり多くありません。
ここでは、あなたが利益を上げるために必要なことを紹介したいと思います。
「利益」にこだわる理由
なぜ「利益」にこだわるのか？
これは事業会社時代の経験です。
代理店時代ではクライアントの売り上げが自分たちの売り上げに繋がると思ってひたすら売上拡大の施策を打っていきました。そのため広告費やアフィリエイト手数料、楽天などの出店手数料などの支出も多く出てしまい、結果として利益はそれほど残りませんでした。
その一方で、事業会社時代にはある商品は売上は多くなかったのですが、その分出費も必要なかったので利益が出たケースもありました。
下記表のように売上が多くても結果として利益が出なければ会社として続けていくのが難しくなります。また、売上を増やすためには支出だけでなく、業務量や倉庫代、管理費といった費用もかさんでいくため、売上よりも利益に注目する必要があるのです。
|
売上 |
支出 |
粗利 |
| ケース1 |
1000万円 |
990万円 |
10万円 |
| ケース2 |
100万円 |
50万円 |
50万円 |
当然かと思われるかもしれませんが、ECサイトを運営していくとこのスタンスがぶれてしまいがちです。特に楽天やYahooなどへ出店すると「広告出して売上上げましょう！」と営業がバンバンきます。
しかし、これは代理店や楽天側が広告収入を期待しているだけであって、あなたの利益が保証されているわけではありません。むしろ経験上、マイナスになる事の方が多いです。
売上重視による負の連鎖
売上が上がらない
↓
広告などを増やして支出が増える
↓
売上が上がっても利益が減る
↓
商品を値下げして売上を増やす
↓
さらに利益が減る
↓
お金がなくなる
↓
新しい商品を作れない
↓
倒産
といったように負の連鎖に陥ってしまいます。特にECでは小規模の会社が多いので、ちょっとした失敗が会社を大きく揺るがします。そのためにも
「利益」を注目していくべきなのです。
利益が上がらないの5つの理由
利益を上げるためには5つの柱、「商品」、「価格」、「売り場」、「販促」、「顧客」が重要です。その理由とポイントを1つずつ紹介したいと思います。
利益を上げられる商品
利益に一番影響があるのが商品になります。極端な話、世界中のだれもが作れない商品を作れれば、高くてもお客様は買ってくれます。
もちろん、その商品が本当に需要があるか、お客様へ認知されているかは別としてですが．．．
逆に、どんなに良くて人気のある商品でも、誰でも作れる商品であれば価格安い商品が買われていきます。当たり前のことですが、インターネットで商品を販売していくことは実店舗で販売していく以上に競争が激しいので、商品自体の優位性が利益に大きく影響します。
「商品」で利益を上げるためのポイントは
「商品力」と「生産（開発）・管理」の2つです。
商品力
あなたの商品は競合との違いを説明できますか？
生産（開発）・管理
利益を上げるには生産・開発・管理は自社で行うべき
利益を上げられる価格
・原価
・販売費と一般管理費
・かけられる広告費と値引き額の考え方
利益を上げられる売り場
・あなたの競合はたくさんありますか？
・あなたの商品を買うお客様はどんな人ですか？
・自社サイト？
・モール？
・サイト構成
・サイト分析
・サイト内分析
・ページ分析（ヒートマップ）
・流入元分析
・競合調査（similarweb）
利益を上げられる販促
・KPIの立て方
・かけられる広告費、値引き、販促費用は？
・どこの広告を使うのか？
・広告以外の集客方法
・SEO
・SNS
利益を上げられる顧客対応
・お客様の購入頻度は？LTV
・顧客満足度を上げる
・OnetoOneができなくてもセグメント化で対応]]>
